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展示会企業リストを有望見込客化する方法

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について、セミナー「ホームページから有望見込客を獲得する方法」の資料と内容を公開しています。

 

今回は、展示会等で名刺交換されたお相手の見込レベルを判定して、営業活動をより効率的に成功された事例です。アクセス解析と名刺管理クラウドは、展示会後の営業活動と相性はバツグンです。

 

1回の展示会や見本市で名刺交換される枚数は、もちろんイベント内容により差はありますが、およそ300枚から500枚程度でしょうか。

営業ターゲットにならない先を除き、実対象は100~200枚です。BtoB営業は最初の接触から、提案、クロージングに到る営業プロセスが長期に及ぶため、展示会後のリード管理を営業任せにしてしまうと、チャンスロスを起こしかねません。

そこで、展示会で交換した名刺は、共有資産として会社で管理する事をお薦めしています。そのためのツールが、クラウド型の名刺管理サービスです。

 

アクセス解析(12月9日)

 

名刺管理は、クラウドによる管理もあれば、ソフトウェアを購入し自社で管理する場合もありますが、入力の手間を考えると、断然クラウドがお得です。

営業マン任せにしてしまうと、入力を定着させるのは至難の業でしょうし、管理スタッフにお願いしたとして、忙しさに後回しとなり、チャンスロスを起こしかねません。

 

クラウド上でデータ化された見込客に対し、定期的に情報発信や提案を行えば、営業マンの手を煩わせることなく、自動的に見込客育成活動をサポートします。

 

もう1点、アクセス解析により自社サイトへのアクセス履歴を把握すれば、見込レベルもわかります。

この点は、こちらのページに詳しい資料がありますので、参考にして下さい。

 

 

詳しい内容はセミナーにて

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ホームページ訪問企業リストを有望見込客化する方法

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について、セミナー「ホームページから有望見込客を獲得する方法」の資料と内容を公開しています。

 

今回は、インバウンドとアウトバンド併用マーケティングより、アクセス数の少ないホームページから有望見込客としてアポイントに成功した事例です。

弊社のグループ企業であるマリントピアリゾートの事例を紹介します。

 

 

日本海沿岸の京都府宮津市にあるマリントピアリゾートは、営業マン2名の小さな営業組織です。顧客企業は主に京阪神の都市部にいらっしゃるため、宮津にいる営業マンは片道2時間以上かけて営業訪問することとなり、月300社以上の企業リストを上から順番に電話するのは、効率的なやり方ではありません。

 

そこでマリントピアリゾートでは、各企業のアクセス回数と訪問ページより、見込レベルを推測し、Aランク有望見込み客を約30件に絞り込み、そこに対してアプローチをかけることにしました。

 

アクセス解析(12月8日)

 

マリントピアリゾートと弊社では、これまでの取り組みより、「このページを閲覧している企業は見込レベルが高い」という事を把握しています。例えば、価格を提示したページ、現地までのアクセス方法を示したページです。(もちろん、こでは企業、サイトにより変わります)

 

それらをチェックポイントに300件のリストにフィルターをかけ、絞られた30件の有望見込客リストに無料の優待宿泊券をお送りしています。

そうすることにより、10%以上の高い反応率を得ています。

 

SEO対策やPPC広告のインバウンドで集客し、DMや架電のアウトバウンドで有望見込客を発見する。予算に限りがある、専任の担当者がいない、社内に成功事例のない、中小BtoB企業が取るべき併用型のウェブマーケティングです。

 

 

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インバウンドとアウトバウンド併用型マーケティングとは

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について、セミナー「ホームページから有望見込客を獲得する方法」の資料と内容を公開しています。

 

AMTULの法則とは、購買企業の購買決定プロセスを説明するモデルの1つで、認知(Aware)、記憶(Memory)、試用(Trial)、本格的使用(Usage)、ブランド固定(Loyalty)の、それぞれ頭文字を取っています。

 

下図のように、A(認知)から始まり次へ行くたびに幾分かロスをして、AMTULは逆三角形のカタチを描く訳ですが、そもそもスタートの認知度から低い中小BtoB企業の場合、いかにロスを最小限に食い止めるか、逆から言うば、限られた接触機会を、いかに最大限活かすかが、ウェブマーケティング最大の課題です。

 

アクセス解析(26.12.05)

 

以前にも書きましたが、問い合わせ客だけが見込客ではありません。(関連記事へ)

 

インバウンドで得たサイト訪問客を、試用(T)や本格使用(U)に最大限に結びつけるためには、単なるサイト内改善にとどまらず、一歩踏み込んだ積極性が求められます。

 

記憶(M)以降のステップは、アウトバンド・マーケティングの出番です。

 

 

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従来マーケティング手法の問題点

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について、セミナー「ホームページから有望見込客を獲得する方法」の資料と内容を公開しています。

 

中小BtoB企業にとっては、アウトバウンド(企業からの売り込み型のマーケティング)、インバウンド(興味を持ってくれそうな企業に見つけてもらうマーケティング)、双方共に決め手に欠ける部分があります。

 

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アウトバウンドは、こちらから積極的にアプローチできる利点がある反面、一方的な売り込みは効率性が悪く、相手のニーズが見えません。

さらに先にお話ししたように、アウトバウンドのマーケティング策は、年々その反応率が下がってきているのが現状です。

 

一方でインバウンドは、その情報を必要とする企業へ効率的にアプローチできる利点があるものの、手間や時間がかかります。知名度の低い中小企業が「問い合わせ」があるまで、何もアクションを起こさないというには、余りに消極的な姿勢で、結局「ホームページは作ったものの、商売に使えない」という結論にいたる事になります。

 

アウトバンドとインバウンド、それぞれの利点を活かした中小BtoB企業ならではの弱者のマーケティングを確立しましょう。

 

 

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問い合わせの有無と見込みレベルの相関性

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について、セミナー「ホームページから有望見込客を獲得する方法」の資料と内容を公開しています。

 

問い合わせ先が受注につながる訳ではなく、むしろ問い合せがあったからといえ、見込みレベルが高くないことは、経験則で分かっています。

 

自分自身に置き換えてみても、全く買う意思の無い商品やサービスの資料をダウンロードしたり、問い合わせたりすることは日常的です。その理由は競合サービスの情報収集であったり、本命サービスを検討する際の参考資料であったり、単なる興味からであったり、様々です。

 

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逆に問い合せはしていないものの、実は潜在的な見込レベルが高いケースも存在します。

その理由は、問い合わせ方法が分からなかったことから、問い合わせするタイミングを計っていることまで、こちらも様々です。

 

この隠れた有望見込み客を、競合が気付かぬうちに発見し、どこよりも早くアプローチできれば、大きなアドバンテージを得ることは出来ませんでしょうか?

 

 

詳しい内容はセミナーにて

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アウトバウンドマーケティングの限界

 

BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」の実践的な活用方法について。

今回より受注ナビを使って効率的・効果的なリストマーケティングを実現した事例についてお話しします。

 

業種や取り扱う商品により差異はありますが、企業リストに手当り次第アプローチする、売り込み型セールス(一般的にアウトバウンドマーケティングと言われます)の反応率が下がってきています。

 

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テレマーケティングなら、我々の経験則で1%、100件架電して1件アポイントが成功するレベルです。これも一概に言えたものでなく、市場が飽和状態であるならば、その成功率は更に下がりましょう。

 

ひと昔前なら成功例が紹介されていたFAXを使ったDMですが、0.3%が基準と言われていたのが、いまや0.1%確保出来れば御の字です。

会社の資源(紙)が無駄に消費される事への嫌悪感もあるのか、送信した直後からFAX不要の連絡が後を絶たない事になります。

 

さらに悲惨なのはメールDMで、面識の無い新規先へ送信する場合、その反応率はほぼゼロと考えてよいでしょうし、迷惑メール法の問題も見過ごせません。

 

飛び込み訪問も含め、アウトバンドマーケティングの成功率は下がる一方で、いつまでも同じやり方でアプローチを続けていたのでは、どんどん経費が嵩む結果にもなりますし、このような事では営業チームのモチベーションも上がりません。

 

BtoB企業も、より効率的にターゲットにアプローチする手法の確立が急がれます。

その答えが、自社のホームページの有効な活用であり、BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」なのです。

 

 

詳しい内容はセミナーにて

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BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」とは?②

 

受注ナビが、BtoB企業のマーケティング活動においてどのような効果をもたらすのかを、お話ししたいと思います。

セミナー内容紹介12.01

受注ナビでは、業種によりバラつきはありますが、おおよそサイトを訪問者の10~30%の企業名を抽出できます。

 

例えば月間500ユーザーの訪問、判明率20%とした場合、100件の企業名が抽出される事になります。

 

もちろん全ての企業が営業ターゲットになる訳ではなく、競合他社が見に来ている場合もあれば、逆に営業の情報収集目的でホームページを閲覧している企業もありますので、それらを除外すると、これまでの経験則より、100件の約半分、およそ50件が御社のターゲットになります。

 

ただし、これら50件のターゲットは、企業名は分かるものの、個人名までは分かりません。

いくら御社に関心があっても、闇雲に電話をかけたところで、アポイントを取るのは至難の業です。「当社のホームページをご覧になっていましたよね?」と電話口で話しても、気持ち悪がられるだけで、かえって逆効果です。

 

どのようにすれば、50件のターゲットに効率的にアプローチして見込化できるか、私たちは研究と実践を重ね、4つの具体的なアプローチ方法を確立しました。

この4つのアプローチ方法について、この後、それぞれ事例と共に解説を加えて参ります。

 

 

詳しい内容はセミナーにて

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BtoB専用アクセス解析「受注ナビ」とは?

御社のホームページに訪問した企業名が分かるシステムです。

 

そうご紹介すると、たいていのご担当者の方は、「えっ!そんな事が出来るの?」と驚いた顔をされます。

国内唯一のサービスとは申しませんが、まだまだ類似商品の少ない、逆に言えば、世の中で認知されていないサービスです。

 

まずは驚きから始まり、当然かもしれませんが、次にこんな質問です。

アクセス解析活用法(11月28日)

意地悪かもしれませんが、競合企業の方に同様の質問を投げてみた事があります。

 

すると、

担当氏    「新規開拓に使えます。御社に関心のある見込の高い企業です」

私        「どうやってアプローチするのです?」「誰に?」

担当氏    「いや…。電話いただいて、それとなく…」

 

 

気の毒に、しどろもどろです。

 

同時に、笑い事で済ませるのではなく、この質問への答えは、真剣に考え、自ら成果を検証した上で、成功ノウハウを利用者の方へお伝えしないと、「面白いけど、使えないツール」という事になりかねません。

 

私達グランシーズが、目指すべき方向は決まりました。

 

 

詳しい内容はセミナーにて

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セミナー資料「アクセス解析を活用してホームページから有望見込客を獲得する方法」を公開しました

 

株式会社グランシーズでは、BtoBウェブマーケティングにおいて、アクセス解析を活用した売上アップのためのセミナーを開催しておりますが、そのセミナーレジュメと講演内容をこれから約1ケ月にわたり公開いたします。セミナーテーマは「アクセス解析を活用してホームページから有望見込客を獲得する方法」です。

 

アクセス解析活用法(11月27日)

このセミナーは、当社のアクセス解析システム「受注ナビ」のご利用企業様からのリクエストで始まった経緯があり、受注ナビを活用した売上拡大方法、新規顧客の開拓方法についてお話ししています。

 

しかし、アクセス解析は導入していないが、自社サイトが売上につながらない、営業への活かし方が分からないと、お悩みのBtoB企業のマーケティング責任者や営業責任者の方にとっても有意義な内容になっています。

 

資料では、「アクセス解析」という用語が頻出しますが、これは「サイト訪問者の環境や傾向を把握し、それに適したサイトデザインにする事や、コンテンツごとの履歴を解析する事によって、サイト内のコンテンツの人気・不人気を把握することに役立つツール」と理解いただければ結構です。

さらに弊社のBtoB企業専用のアクセス解析は、これに「サイトを訪問した企業名が個別に分かる機能」を付加しています。

1分30秒で解説した下の動画で、まずはその全体像をつかんでいただくと良いかもしれません。

 

セミナー資料は、下記のページよりPDFでダウンロードできるようにしておりますので、ご自由にどうぞ。

http://grand-seeds.com/seminar/post-153/

それでは、約1ケ月にわたりお付き合い頂ければと思います。