机の中に眠る優良資産「名刺」

By | 2014年8月11日
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あなたがアプローチしたいと思っている優良企業のキーマンは、以前にあなたが名刺交換した人の名刺フォルダーの中に入っているかもしれません。

 

 

「弱い紐帯の強み」"The strength of weak ties" (ウィキペディアより抜粋)

 

 

 

 

 

「弱い紐帯の強み」(グラノヴェッター)説は、緊密な社会的繋がり、例えば親友や核家族は力を行使するには適当だが、密なネットワークは高度に冗長な情報を持つため、探索にはほとんど無用であるとする一方、弱いつながり、即ち単なる知り合い関係では情報の冗長性がはるかに低いため、探索には極めて有効である。しばしば情報は力よりも重要であるから、個人が発展していくには弱い繋がりの方が家族や友人関係よりはるかに重要となる。

 

 

この説は1970年、282人のホワイトカラー労働者を無作為に抽出し、現在の職を得た方法を調べたところ、よく知っている人より、どちらかといえば繋がりの薄い人から聞いた情報を元にしていたことが判ったのである。これは「よく知っている」人同志は同一の情報を共有することが多く、そこから新しい情報が得られる可能性は少ないが、「あまり知らない」人は自分の知らない新情報をもたらしてくれる可能性が高いからだと考えられた。このような「あまり知らない」間柄を「弱い紐帯(ちゅうたい)」と呼んだ。

 

 

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現在はソーシャルの時代ですから、FacebookなどのSNSを通じて、この「弱い紐帯の強み」を実感している方が多いのではないでしょうか。

実際、この説に基づき採用ビジネスを展開しているのがWANTEDLYです。Facebookのつながりを利用して、候補者の評判を知り合いや社員から聞いたり、逆に知り合いを通じて、採用情報を拡散させたりすることができます。

採用で使えるなら、BtoB営業においても「弱い紐帯の強み」説は当てはまります。

 

"The Six degrees of separation"「6次の隔たり」という言葉があります。

 

6次の隔たり(ウィキペディアより抜粋)

 

人は自分の知り合いを6人以上介すと世界中の人々と間接的な知り合いになることができる、という仮説で、多くの人数からなる世界が比較的少ない人数を介して繋がるスモール・ワールド現象の一例とされる。SNSに代表されるいくつかのネットワークサービスはこの仮説が下地になっている。

この仮説は、後述のスタンレー・ミルグラムの実験を裏づけとして大きく広まった。

 

スタンレー・ミルグラムの実験

ネブラスカ州オマハの住人160人を無作為に選び、「同封した写真の人物はボストン在住の株式仲買人です。この顔と名前の人物をご存知でしたらその人の元へこの手紙をお送り下さい。この人を知らない場合は貴方の住所氏名を書き加えた上で、貴方の友人の中で知っていそうな人にこの手紙を送って下さい」という文面の手紙をそれぞれに送った。その結果42通 (26.25%) が実際に届き、42通が届くまでに経た人数の平均は5.83人であった

 

 

ソーシャルな現在は、この実験以上に、少ないステップで様々な人とつながれる時代になっています。ビジネスにおいて重要なのは、限られたネットワークよりも、その先の自分が知らない重複しないネットワークの方です。

 

 

皆さんの机の中には、何人分の名刺が入っているでしょう?

仮に300人分の名刺があり、それぞれの方の机の中には、あなたの知らない名刺が300人分あるとします。さらにその人の知り合いが300人・・・。300×300×300=2700万人。これは日本の労働者人口の約半分です。

つまり、机の中の名刺を上手く使えば、1回のアクションで、200人×200人=4万人くらいのビジネスマンへリーチできるのです。そう考えると、名刺が持つ力って、すごいですよね。

 

改めて、名刺という名の資産の重要性を感じずにはいられません。

 

 

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