新規見込客の獲得を自動化するために、テレアポ代行会社に求めること

By | 2014年8月15日
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多くの中小企業が、「新規開拓がなかなか進まない」という悩みを抱えていますが、その原因はなんでしょう。

 

 

「2:8の法則」とは、営業に置き換えれば、2割の営業マンが全体の8割の売上を作るという意味です。中小企業の場合、仮に営業マンが10名いれば、コンスタントに売上を挙げることが出来るのは、多くて2人、だいたい1人居ればよい方です。

限られたハイパフォーマーが、ターゲットの抽出から、ウェブ広告の企画、アポイントの獲得、提案資料の作成、クロージングまで、場合によっては商品・サービス開発まで行っています。

 

ニーズの高いリード客にアポさえ取れれば、トップセールスは自信をもってクロージングできるはずです。ところが、リストの上から下まで手当り次第に電話をかけたり、FAX-DMの原稿を作成して流したりするわけですが、最近のデータでは、それぞれ反応率が1%、0.1%を割っていると言われていますから、組織の生産性、成果がどんどん低下していきます。

本来の仕事に集中したいのにと、トップセールスのモチベーションが下がることがあれば、,まさに弱り目に祟り目です。

 

コールセンターの女性

 

 

 

 

 

 

 

 

 

そこで、「新規リードの獲得」と「提案・クロージング」の機能を分担し、新規見込客の抽出からアポ取り業務までを営業マンから取ってしまい、次々とアポイントが自動的に追加される環境の中で、本来業務である商談活動に注力する、テレアポ代行会社を活用した自動受注の仕組み構築が、今日のテーマです。

 

 

まずは、受注確率の高い新規ターゲットを抽出する所からスタートです。

よく営業コンサル会社に発注すると、机上の空論により抽出されたターゲットに対して、アプローチをかけますが、それは明らかな間違いです。机上の空論で営業が出来るなら、コンサルタントが自分で売ればよい。頭の良い人が、いろいろと知恵を絞った所で、思うようにいかないのが一般的です。

 

ターゲットはあくまで仮説であり、テストマーケティングをしてみて、初めてターゲットになり得るのか検証される訳です。既成概念を取っ払って、幅広いターゲットの中からテストマーケティングを繰り返して、精度の高い見込客抽出が可能になります。

この部分をアポイント代行会社に委託するなら、幾つかのパターンを試行して、効果測定まで付き合ってくれる会社が良いでしょう。

 

 

選別された見込リストにアポイントを取るプロセスですが、御社の商品・サービスの成約のために、誰にアプローチするのが最適かを代行会社が知っているかはポイントです。

A社の常務は粘ればアポが取れる、B社にシステムを提案する場合はC部長にアプローチする、D社に人材派遣を売り込む場合は人事部長でなくて営業部長に、といった具合です。

こんな事が分かるのかと不思議に思われるかもしれませんが、ひとつはアポイント会社に、それぞれ得意・不得意の業種があり、過去の実績に偏りが出ること。もうひとつは、過去の電話のやりとりが、成功・失敗も含め全てデータ化される事で、可能になるのです。

 

 

アポイントを獲得するまでは、テレアポ代行会社の仕事。提案、クロージングするのは、営業マンの仕事です。

ここのポイントは、見込客との電話のやり取りが、営業マンに引継ぎされているかという事です。

コミュニケーションとは、人と人の言葉、その裏にある感情のやり取りです。全てが合理的に進められるものではありません。

「当社の事業はAとBですが、本日はAというサービスを紹介…」というトークに対して、相手側がBサービスに関心を示してアポイントが取れるケースも、往々にしてある訳です。

 

 

であるにもかかわらず、営業マンが訪問した際に、一生懸命にAサービスの紹介をしたところで、関心に触れるものでなく、せっかく頑張って獲得してくれたアポが水の泡と帰するのです。

したがって、商談・クロージングの助けとなるような情報提供を、いかにアポイント会社がしてくれるか、これが3つめのポイントであり、さらに言えば、つい孤独で個人プレーになりがちな営業マンが、アポインターと情報共有しながら成果を求めることができれば、本人のモチベーションアップにつながる事でしょう。

 

ヘッドセット

 

 

 

 

 

 

 

 

 

まとめになりますが、テレアポ代行会社に求めること
としては、

 

  • ・テストマーケティングを行ってくれること
  • ・ターゲット企業の表に出ない情報を知っていること
  • ・電話のやり取りが営業マンへ引き継がれていること
  • ・営業マンと目標共有されていること

 

以上の4点と考えます。

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