営業を強くする名刺管理

By | 2014年8月11日
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情報の送り手と受け手が固定され、送り手から受け手への一方的な流れであった旧時代から、送り手と受け手が流動化し、誰でもがウェブを通して情報を発信できるように変化して以降は、新入社員研修で教えられてきた「仕事にとりかかる際には、その仕事の目的を明らかにした上で着手すべき」とのビジネス社会の黄金律でさえ、陳腐化してしまったようです。

 

少なくとも、今の名刺管理ブームを見ていますと、机の中に眠る名刺を営業活動に使える有望な資産に変えるため、四の五の言わずに名刺をデータ化すべしとの風潮ですが、インターネット技術の発展性を鑑みると、あながち間違っているとは言えないようです。

 

 

営業を強くするために名刺管理に求めることは、それが量的な強化にも、質的な強化にもつながる事が必要です。

 

量的な強化には、専用端末に名刺をスキャンするだけで高い精度でデータ化され、営業リストやメール配信リストが簡単に作成できることが求められます。以前のように名刺を一つずつ手入力し登録する必要がなく、OCR(光学文字認識)の性能の発達も目覚ましく、90%以上の精度で認識するようになってはいます。(最後の部分は人の力に頼る部分も残りますが)

また、いくら精度が上がっても、そもそもスキャンしなければデータが残りませんので、入手した名刺をいかにスキャンさせるか、営業マンへの意識付けも必要です。営業マンの意識だけに頼るのでなく、月1回は名刺ケースの中を棚卸する、管理スタッフがまとめてスキャンする、スキャンしないと交通費の精算を受け付けないなど、強制的にスキャンする社内ルールも作りましょう。

 

 

質的な強化には、システムの柔軟性が求められます。

スタートアップの段階は、名刺情報だけをデータ化すべきです。

使うか、使わないか分からないような機能を付けたり、データを集めるよりは、使っていく中で必要な機能・データを付加する方法が現実的です。

 

例えば、コンサルティングサービスを提供しているA会社では、名刺をデータ化して、出来上がった営業リストに対して一律にダイレクトメールを送付していましたが、反応率を上げるため、業種ごとに成功事例を入れたダイレクトメールを送ることになりました。

ところが名刺データには業種情報が入っていないため、セグメントすることが出来ません。そこでA社は、企業データベースより業種情報を抜き出し、名刺データと連携させました。名刺データの中にあるドメインと、企業データベースのドメインを照合、企業名を特定させました。(電話番号の照合は、企業データベースの代表電話暗号と、名刺データベースの所属部門番号が一致しないケースが多いからです。)

このようにA社は、細分化したターゲットに対して、業種固有の課題に対するソリューションを提案したダイレクトメールを送ることより、多くの引き合いを獲得しています。

 

これらの事は、今ではそれほど技術的に困難な事でなく、例えば名刺データと地域データの連携・統合、名刺データとアクセスデータの連携・統合など、幾つかのデータベースを統合していく動きは、BtoB営業の典型的なビッグデータ活用法です。

 

データベースはスピード重視で構築、目的に応じて柔軟に連携・統合させること。

 

データを細分化し、ターゲット毎に営業企画を実行に移す。企画しても全てが上手く進むわけではなく、成功もすれば失敗もします。多くの企画案をトライして、社内の成功パターンを模索することが重要です。そんな時に、データベースが固定的で、「業種別にマーケティングしたいが、地域別にしかセグメントできない」のでは、みすみす可能性をつぶすこととなるでしょう。

 

私たちは、グーグルで検索をしてみて、期待している情報が出てこなければ、違うキーワードで再検索してみます。BtoB営業のマーケティングも、このようにあるべきでしょう。

 

 

営業は、「種まき」⇒「育成」⇒「刈取り」の流れで進みますが、収益を挙げるには、より多くの種をまき、水をやり肥料を与えて育てていくことです。発育状況や環境により、柔軟にメンテナンスできたり、機能を追加・改正できることが、営業を強くする上での名刺管理に必要なことです。

 

 

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