会員制BtoBサイトを使って顧客データを統合する

By | 2014年8月11日
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BtoCとは違い、BtoB企業が細部にわたって顧客情報を把握するのは難しいものです。

 

なぜなら、今でも多くの企業間取引はインターネットを介さずにされており、クラウド型の商談管理システムもずいぶんと浸透しては参りましたが、依然として運用は営業マン(人力)に頼っていることもあり、細部にわたる情報把握が出来ているまでには到っていません。

 

そこで今回は、人力に頼らずに、リード(見込客)の育成を自動化する究極の仕組み、会員制BtoBサイトについて書いて参ります。

 

 

会員制BtoBサイトでは、必ずしも売買が成立する必要はありません。 企業間取引の場合、商品単価や取引条件、付加されるサービスが、顧客ごとに、さらには案件ごとに変わるため、インターネット通販には取り組み難いものです。あるいはシステム投資が過大になり、二の足を踏んでしまう企業も多いのではないでしょうか。

 

しかし、今回お話ししているテーマ(会員制BtoBサイト)は、インターネット通販で売上をあげましょうと言っている訳ではありません。

 

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自社の営業活動を自動化・仕組化して、営業の生産性向上と機会損失の撲滅を実現し、結果として売上につながればよいということ。つまり受注活動は営業マンが現場でおこない、そこまでのプロセスをインターネットを使って自動でおこなうもので、繰り返しになりますが、売買にこだわる必要はないのです。

 

したがってサイトは、インターフェースや機能面は可能な限りシンプルに、早く立ち上げる事に主眼を置きます。よく知った相手に余計な気を使う必要はなく、会員制BtoBサイトが本来提供しようとしているサービス、例えばノウハウの開示や、商品やサービスを中心とした情報提供に集中します。その期間、ひとつの目安をあげれば60日です。

 

サイト完成前から、営業マンは会員集めに奔走です。 休眠客や接点の薄い客には、DMを活用して告知します。件数が限られるなら、それをネタにアポイントを取って訪問してみてもよいでしょう。

会員には、ログイン用のIDとPWを割り当てます。 御社にとっては、よく知った先ですから、初期登録の面倒な情報入力は、出来る限り省略し、負荷をかけないようにします。 そしてなんと言っても、会員がサイトを常に見に来るような仕掛けがポイントになってきますが、その部分は今回は割愛し、改めてお話しする機会を設けます。

 

 

そして、ここからがポイントです。

 

この会員データと、顧客企業データ(顧客企業情報や受注明細)の統合をクラウド上で行うことが1点です。これにより会員毎の実績データが可視化されます。

 

次は実績データに応じたマーケティング施策です。商品セグメント毎に分析・抽出されたターゲットに対し、最適なダイレクトメールやメールマガジンを配信します。 オフラインでダイレクトメールを郵送するなら、後追い電話でフォローして、反応情報を会員データベースに反映します。オンラインでメール配信するなら、その開封状況や関連するページのクリック状況がデジタルで把握、これも会員データベースに反映です。 こうすることで、会員データとマーケティングデータが統合されていきます。

 

最後は、会員データとWebアクセスデータの統合です。会員サイトの各ページにアクセス解析システムを埋め込めば、どの会員が、どのページ(情報)に関心があるのか、一目瞭然です。実績データだけにとらわれず、会員の行動履歴よりニーズを探り、ダイレクトメールを送付したり、メール機能を使って営業マンへフィードバックして、提案に活かすことより、競合企業より一歩も二歩も先んじた活動が可能になります。

 

 

これが顧客データ、マーケティングデータ、Webアクセスデータをクラウド上で統合し、RFMなどの分析手法を用いて、顧客の収益性拡大と休眠客の掘り起こす事例です。

 

 

ここまでのシステムが驚くほどのローコストで、極論すればメール配信システムやアクセス解析ソフトなどの無料のアプリケーションの組み合わせで実現可能です。

何よりスピードを重視して、走りながら、より良いものにバージョンアップしていくことが肝です。

 

顧客の収益性拡大はもとより、営業の仕組み事態が変わります。皆さまの企業でも、ぜひ取り組んでいただきたいテーマです。

 

 

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