メーカーが流通チャネルで主導権を握る3つの方法

By | 2014年8月25日
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アクセス解析の導入事例が今回のテーマです。

 

メーカーのチャネル戦略_03

 

 

メーカーが取りうるチャネル戦略としては、中間流通業者を介さずに小売業者やユーザーとダイレクトに取引を行う、中間流通業者を介して取引を行う、商品や市場に応じてチャネルを使い分ける3つに大別できるでしょう。

小売事業者の発言力がますます強まるなか、メーカーが流通チャネルで主導権を握るために、アクセス解析が果たせる役割を書いて参ります。

 

 

1.メーカーがダイレクトに営業するケース

 

中間業者を介さずにダイレクトに小売業者もしくはユーザーに営業する場合の課題は、ターゲットを見つけ出すことと、ターゲットとのコミュニケーション能力です。このメーカーの弱点を、アクセス解析が補填してくれます。

 

アクセスデータを眺めていると、これまで自社の顧客と考えてもいなかった業種が確認できます。

ある食品メーカーでは、ブライダル関連の企業からのアクセスの多さに驚いてらっしゃいました。いま関係のある中間流通業者ではリーチできない業界ですから、おのずからアプローチはダイレクトになりました。

 

エステサロンのFC展開を行う企業では、アプローチするターゲットを抽出することに、これまで苦労されていました。過去のFC加盟企業を見ても、ホテル業、建設業や化学品メーカーと多種多様で、そこに何の共通項も見出すことが出来ないからです。

FC募集ページにアクセスのあった企業は、確かに多様な顔ぶれでしたが、そのリストにダイレクトメールを送った後、フォローコールを入れることで、月に数件の見込客を獲得されています。

 

 

2.中間流通業者を介して営業するケース

 

中間流通業者を介する場合、そのポイントは情報共有です。

WEB解析を活用すると、アクセス企業の行動履歴が残ります。商品毎に独立したページを作れば、その企業の関心の在り処が可視化できます。

 

別の食品メーカーの事例ですが、既存小売店のアクセス行動履歴とパソコンに入っている納入実績を照合、関心の高い商品を抽出して帳合先である食品問屋様へ営業資料としてフィードバックしています。

また新規小売店からのアクセスが確認できた場合は、その情報を取引実績のある食品問屋様へ報告して、アプローチを依頼します。食品流通業界の場合、大手による寡占化が進んでいることもあり、大手・中堅数社の食品問屋様へ声をかければ、必ず取引実績のある先が見つかり、そこからアプローチできます。

 

 

3.チャネルを使い分けるケース

 

先の事例にあった食品メーカーとウェディング業者のように、メーカーが旧来の中間業者やリテール業者だけを見て商売をしていれば良いという時代はとっくに終わりを告げています。

ネット通販、全く新しい業態、旧来業態の多角化(ドラッグストアは今や立派な食品小売業者ですし、駅構内でも多くの商品が売られています)など、ニューカマーがやってきては既存のパイを奪って行きます。それぞれの業界には、それぞれのチャネルがあって、異なったチャネルだから手が出せないと諦めてしまえば、売上はどんどん先細るばかりです。

これからも分かるように、メーカーには異なった市場、異なったチャネルに対してアプローチできる能力が求められるのです。

 

あるアパレルメーカーの販路は、直営店、インターネット通販、デパート、大手量販店、商業施設等の催事販売と広がる一方です。

アクセス解析を使うと、鳥のようにマーケットを俯瞰的に捉えることが出来ます。最も上流に位置するメーカーの特権です。

さらに突っ込んで言えば、情報の与え方により、チャネル関係者を主体的にコントロールすることも可能です。

例えばAというブランド、これまで大手量販店を中心に販売してきたが、今後はデパートにという事であれば、アクセスしてきた業界(企業)により見せるページを変えたり(LPO:ランディングページ最適化)、アクセス情報を意図的にデパートのチャネルにだけ流したり、そんな手法もホームページとアクセス解析があれば可能です。

 

 

このようにメーカーがチャネル戦略を立案、実行する際い、アクセス解析は必要不可欠なツールである事は間違いないようです。

 

 

今回ご紹介したアクセス解析について、詳しい内容が知りたい方はこちらのページへどうぞ

 

 

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